Bezpieczny leasing

Jak skutecznie negocjować koszt leasingu?

Wszyscy, którzy korzystali już z umów leasingu mają zapewne swoje sposoby na negocjowanie wysokości oprocentowania takich umów. Nie jest naszą rolą pouczać Państwa jak taki proces prowadzić. Jako wieloletni praktycy, zajmujący się na co dzień negocjowaniem wielu kontraktów leasingowych, chcieliśmy jedynie podzielić się naszym doświadczeniem w nadziei iż porady te mogą być w jakimś stopniu przydatne dla wszystkich , którzy chcą korzystać z tej formy finansowania.

Analiza potencjału

Przystępując do każdych negocjacji cenowych powinniśmy zastanowić się jakim dysponujemy potencjałem negocjacyjnym. Jakie atuty stoją po naszej stronie, które możemy przedstawić przyszłemu Finansującemu przekonując go iż transakcja leasingowa zawarta z nami do dobry biznes dla niego. W ramach tej analizy musimy odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

  1. Czy wyniki finansowe mojego przedsiębiorstwa prezentują dobry standing finansowy?
  2. Czy przedmiot leasingu jest typowy, a więc łatwy do sprzedaży w przypadku gdyby umowa leasingu musiała zostać rozwiązana przed terminem?
  3. Czy z uwagi na oczekiwaną przeze mnie opłatę wstępną, okres i wartość wykupu, Finansujący może oczekiwać, że wartość kapitału pozostała do spłaty nie będzie wyższa niż wartość rynkowa przedmiotu leasingu?
  4. Czy wartość transakcji jest na tyle duża, albo mam inne duże inwestycje w planach, żeby Finansujący traktował mnie w uprzywilejowany sposób?

Zdaję sobie oczywiście sprawę iż z perspektywy przedsiębiorcy prowadzącego własny biznes, odpowiedzi na powyższe zagadnienia nie będą miały charakteru obiektywnego. Jednakże próba spojrzenia na te elementy transakcji z punktu widzenia Leasingodawcy pozwoli nam lepiej ocenić nasze szanse w negocjacjach cenowych. Podatność Finansujących na negocjacje jest bowiem wypadkową: skali ryzyka, sytuacji na rynku, ceny pieniądza itp. przy czym podstawowym kryterium elastyczności negocjacyjnej jest niski poziom ryzyka. Jeżeli zatem w dokonanej analizie znajdziemy elementy świadczące o tym iż ryzyko dla Finansującego może być podwyższone, spróbujmy zastanowić się jak możemy je obniżyć. To winno skutkować w konsekwencji zmniejszeniem oprocentowania transakcji. Dla przykładu, jeśli w oczekiwanej strukturze umowy leasingu planujemy zastosowanie podwyższonej wartości końcowej (celem zmniejszenia wysokości opłaty leasingowej), która może stanowić ryzyko dla Finansującego zastanówmy się nad zabezpieczeniem tego ryzyka na przykład poprzez porozumienie z dostawcą gwarantujące Finansującemu odkup przedmiotu leasingu w przypadku gdybyśmy sami nie mieli możliwości jej zrealizowania.

Krótka analiza rynku i wybór firm leasingowych

Wybierając potencjalnych kandydatów na Finansującego zalecamy Państwu skierowanie zapytania ofertowego do kilku firm leasingowych. Nie ograniczajcie się nigdy do jednej bądź dwóch firm, nawet jeśli Wasze poprzednie relacje z nimi wskazywały na wysoki poziom satysfakcji z uzyskiwanych warunków i sposobu realizacji tych umów. Rynek bowiem zmienia się nieustannie. Czynników kształtujących funkcję ceny jest tak dużo, iż oprocentowanie proponowane przez firmę leasingową z usług której skorzystaliśmy jakiś czas temu może już być nieatrakcyjne.
Ważne jest również rozeznanie aktualnego stanu rynku, który może silnie oddziaływać na podatność poszczególnych firm na negocjacje. W sytuacji dużego popytu, firmy mają duży obrót i mniej chętnie zajmują się poszczególnymi klientami. Jeśli natomiast obserwujemy pewną stagnację, każda potencjalna transakcja staje się bardzo cenna dla Finansujących i potrafią wiele zrobić dla osiągnięcia końcowego sukcesu.
Pojawia się również pytanie, gdzie można znaleźć dane niezbędne do tej uproszczonej analizy. Raport z rynku leasingowego zamieszczane są na wielu portalach. My jednak proponujemy Państwu skorzystanie z raportów zamieszczanych na stronie Związku Polskiego Leasingu(www.leasing.org.pl), który jako Zrzeszenie Firm Leasingowych otrzymuje bezpośrednie sprawozdania od Finansujących będących jego członkami. . Polecamy oczywiście również korzystanie z informacji zamieszczonych na stronie internetowej naszego wydawnictwa (www.leasingmonitor.com)

Jak należy rozumieć cenę transakcji leasingowych?

To temat któremu można byłoby poświęcić odrębny artykuł. W transakcjach leasingowych nie jest to tak przejrzyste, jak przy ocenie kosztów kredytu. Zdecydowana większość firm leasingowych prezentuje swoje oferty, nie podając rzeczywistego oprocentowania umowy leasingu. W miejsce tej informacji podawana jest tak zwana „suma opłat” czyli wysokość wszystkich opłat leasingowych (opłaty wstępnej, rat leasingowych, wartości końcowej) jakie poniesiemy w trakcie trwania umowy. Można by oczywiście uznać iż taki parametr jest wystarczający aby porównać konkurencyjność ofert leasingowych przedstawionych przez różnych Finansujących. To jednak duże uproszczenie tematu. Wysokość raty leasingowej jest bowiem funkcją czasu w jakim spłacamy transakcję, wysokości opłaty wstępnej, wysokości opłaty końcowej oraz wysokości stopy bazowej na jakiej została sporządzona oferta (np. WIBOR lub EURIBOR). Zmiana jakiegokolwiek z tych parametrów powoduje zmianę wysokości raty leasingowej. Oczywiście w uproszczony sposób można uznać iż prosząc o przedstawienie oferty leasingowej musimy wskazać na konkretną strukturę transakcji co do wysokości opłaty wstępnej, wartości końcowej, ilości rat leasingowych oraz rodzaju stopy procentowej. Sprzedawcy starają się jednak tak prezentować swoje oferty, aby ich porównanie nie było zbyt proste. Dlatego też lekko przesuwając poszczególne elementy struktury starają się uzyskać jak najkorzystniejszy efekt czyli najniższą sumę opłat. Oto kilka praktycznych przykładów:

Przykład 1:

Zapytanie ofertowe oparto na następujących parametrach:

  • Opłata wstępna 5%
  • Okres leasingu: 36 miesięcy
  • Wartość końcowa: 10%
  • Waluta: PLN

Uzyskane oferty leasingowe różniły się od siebie nieznacznie. Każda z nich miała oczekiwaną wysokość opłaty wstępnej i wartości końcowej. Jedna jednak zawierała opłatę wstępną + 35 kolejnych rat leasingowych. Druga prezentowała opłatę wstępną + 36 kolejnych rat leasingowych. Różnica niewielka. W jednej ofercie okres spłaty wraz z opłatą wstępną to 36 miesięcy, a w drugiej 37 miesięcy. Suma opłat oczywiście była niższa w przypadku wariantu mniejszej ilości rat leasingowych, ale oprocentowanie było wyższe. Jeżeli bowiem szybciej oddajemy pieniądze to wiadomo że zapłacimy mniej odsetek, ale wcale nie musi się to przekładać na wysokość stopy procentowej.

Przykład 2:

Zapytanie ofertowe wskazywało na chęć uzyskania oferty leasingowej opartej na następujących parametrach:

  • Opłata wstępna 5%
  • Okres leasingu: 36 miesięcy
  • Wartość końcowa: 10%
  • Waluta: EUR

Uzyskane oferty były identyczne co do wysokości opłaty wstępnej, wysokości wartości końcowej i ilości rat leasingowych. Co więcej podstawowa stopa bazowa będąca podstawą kalkulacji również była ta sama tj. EURIBOR 1M.
Po wczytaniu się jednak w informacje zamieszczone małym drukiem okazało się jednak iż jedna z ofert sporządzona została na bazie rzeczywistej stopy bazowej EURIBOR 1M, która na dzień ofertowania wynosiła -0,35%, a druga na stopie bazowej EURIBOR 1M, która na potrzeby kalkulacji została oszacowana w wysokości 0%. Co więcej suma opłat była dokładnie taka sama. Posługując się zatem parametrem „sumy opłat” należało by uznać iż oferty sporządzone są na tym samym poziomie cenowym. Mając jednakże na uwadze że oparte zostały na różnych stopach procentowych, konsekwencje tego faktu są dla przyszłych opłat leasingowych jakie będzie ponosił Klient istotnie różne. W przypadku bowiem oferty sporządzonej na bazie stopy procentowej skalkulowanej na poziomie 0% (pomimo iż rzeczywista stopa EURIBOR 1M była znacznie niższa), wzrost stopy procentowej EURIBOR 1M w przyszłych okresach nie będzie się przekładało na wzrost opłaty leasingowej, o ile oczywiście podwyżki stóp procentowych nie będą wyższe niż 0,35%. W drugim natomiast przypadku jakakolwiek zwyżka stóp procentowych będzie skutkowała natychmiastową podwyżką opłat leasingowych.

Oba te przypadki są dobitnym dowodem na to, że nie można ograniczać się przy analizie kosztowej przesłanych ofert leasingowych do wyliczenia sumy opłat. Parametr ten nie jest obiektywny a w niektórych przypadkach wręcz mylący. Właściwym zatem parametrem wskazującym rzeczywiste oprocentowanie umowy leasingu jest wyliczenie wewnętrznej stopy zwrotu (Internal Rate of Return – IRR).

Wyliczenie IRR

Samodzielne obliczenie wewnętrznej stopy zwrotu daje nam obiektywną informację o oprocentowaniu rocznym danej oferty leasingowej, niezależnie od struktury transakcji. Funkcja ta uwzględnia zmiany wartości pieniądza w czasie i jest oparta na analizie zdyskontowanych przepływów pieniężnych. Brzmi to być może dosyć skomplikowanie, ale samo obliczenie IRR nie jest czymś bardzo trudnym. Ponieważ jednak wiemy, że prowadząc własny biznes nie ma się zbyt dużo czasu na zgłębianie tajników kalkulowania IRR, w celu obliczenia wewnętrznej stopy zwrotu można skorzystać z przygotowanych w tym celu kalkulatorów. Jedynym znanym mi na rynku kalkulatorem w którym łatwo możemy obliczyć oprocentowanie umowy jest kalkulator leasingowy pod nazwą WERYFIKATOR. Dzięki niemu możecie Państwo w prosty sposób zweryfikować jakie jest rzeczywiste oprocentowanie przesłanych ofert leasingowych bądź zawartych już umów leasingowych. Dzięki temu w łatwy sposób będziecie mogli porównać wysokość oprocentowania przekazanych Wam ofert przez firmy leasingowe i wybrać tą, która jest najtańsza..
Korzystanie z kalkulatora jest całkowicie bezpłatne. Wystarczy wprowadzić do niego kilka podstawowych danych, które z łatwością znajdziecie na ofercie leasingowej. Kalkulator poprowadzi Was, informując w którym miejscu oferty należy szukać odpowiednich danych. Cała procedura weryfikacji poziomu rzeczywistego oprocentowania trwa zaledwie około minuty. Kalkulator dostępny jest na stronie www.kalkulatorleasingowy.com.pl
W przypadku gdy korzystacie Państwo często z leasingu jako formy finansowania, szczególnie zachęcamy Was do właściwej analizy kosztowej przesyłanych ofert. Wyliczenie rzeczywistego oprocentowania nie jest działaniem wystarczającym do oceny pełnych skutków kosztowych związanych z zawarciem umowy. Jest to jednak element najistotniejszy, bez którego nie sposób prawidłowo prowadzić negocjacje cenowe z potencjalnym Finansującym. O pozostałych elementach wartych zweryfikowania, które mogą generować dodatkowe koszty będziemy pisać w następnych artykułach. Zachęcamy również Państwo do kontaktu z nami i konsultacji w przypadku dużych projektów leasingowych, w których koszty odsetkowe są istotnym elementem kosztów finansowych.

Mariusz Grajda

Kliknij i skomentuj

Pozostaw odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

MGW_logo_300

MGW Corporate Consulting Group Sp. z o.o.

budynek Oxford Tower
ul. Chałubińskiego 8
00-613 Warszawa, 38 piętro

tel.: +48 22 292 81 11 | fax: +48 22 292 81 10

Dane rejestrowe:

MGW Corporate Consulting Group Sp. z o.o.
Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XII Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego

Kapitał zakładowy: 115.500 PLN (wpłacony w całości)

KRS: 0000338181, REGON: 142028801, NIP: 5272612470

Copyright © 2016 | Leasing Monitor | MGW CCG Sp. z o.o. | Website: Studio 2000

To Top