Dwa lata temu pokusiliśmy się o sporządzenie subiektywnego rankingu zapisów w podstawowym dokumencie wiążącym finansującego i korzystającego, czyli Ogólnych Warunkach Umowy Leasingu (OWUL). Od tego czasu wzorce rynkowe uległy zmianom, modyfikacji uległo również nasze podejście do dokonanej oceny.
W ten sposób powstał RATING OWUL, jako narzędzie obiektywnej oceny występujących na rynku standardów w oparciu o identyczne dla wszystkich kryteria. Oczywiście zarówno dobór kryteriów jak i ocena ich wagi dla klientów jest subiektywny, ale oparty o rzetelną wiedzę i doświadczenie w ocenie potencjalnej „szkodliwości” poszczególnych obszarów ryzyka. Nadmienić przy tym należy, że wybór odpowiednich kryteriów, dobór właściwych wag a co zatem idzie klasyfikacja OWUL w określonym RATINGU, nie jest wyłącznie analizą prawną ryzyka wynikającego z badanych zapisów OWUL.
Na analizę prawną, nałożono bowiem bogate doświadczenie ekspertów opracowujących raport w obszarze rzeczywistych zagrożeń i konsekwencji wynikających dla Korzystających z faktu zawarcia umów leasingu zawierających analizowane OWUL-e.
Poprzednio stosowane kryteria postanowiliśmy znacząco poszerzyć i maksymalnie zobiektywizować, wyodrębniając dwadzieścia kryteriów oceny, skupionych w kilku blokach zagadnień:
- Blok oceny precyzji oraz jednoznaczności dostosowywania wysokości rat leasingowych do zmieniających się poziomów rynkowych stóp procentowych;
- Blok poświęcony kosztom dodatkowym, ich poziomowi oraz możliwości zmiany w trakcie trwania umowy;
- Blok oceny zasad rozliczania umowy rozwiązanej lub wygasłej przed terminem (szkody, rozwiązanie z powodów leżących po stronie korzystającego itp.);
- Blok ubezpieczeń (zasady współpracy przy zawieraniu polis, wymogi i koszty, akceptacja polis „obcych”, itp.);
- Blok oceny narzędzi i ich dolegliwości w zakresie dyscyplinowania klientów (przekazywanie dokumentów i informacji, kary umowne, odsetki, kryteria rozwiązania umowy, opłaty windykacyjne, itp.);
- Sprawy pozostałe i ekspercka ocena innych zapisów w umowach leasingu, nie dających się ująć w odrębne bloki zagadnień.
Poszczególne bloki zagadnień mają różną punktację ważności dla klientów. Staraliśmy się doważyć te miejsca, które mogą owocować znaczącymi kosztami dla klientów i były w praktyce wykorzystywane już przez firmy leasingowe do osiągania dodatkowych korzyści.
W 19 kryteriach można przyznać od 1 do 3 punktów, które są następnie przemnażane przez wagi od 1 do 3. Jedno kryterium, tzw. eksperckie, w którym ocenia się inne sprawy, nieobjęte pozostałymi punktami, można przyznać 7 punktów. W sumie każda firma leasingowa może otrzymać 100 punktów i to stanowi górny pułap punktowy oznaczający idealny dla klienta OWUL.
Rating prezentowany jest w sześciostopniowej skali odpowiadającej poziomowi ryzyka dla Korzystającego wynikającego z zawarcia umowy zawierającej standardowy OWUL.
Najwyższy rating ryzyka OWUL klasyfikowany jest pod literą”A” i rozumiany jest jako OWUL niosący najmniejsze ryzyko dla Korzystającego. Po przeciwnej stronie skali znajduje się rating „F” odznaczający się występowaniem największej ilości czynników ryzyka dla Korzystających.
Dla przykładu zaliczenie do grupy „A” oznacza, że punktacja OWUL znalazła się w przedziale od 85 do 100 punktów.
Ocenie poddano pierwszych dziesięć firm leasingowych, gdyż ich dominacja na rynku jest niepodważalna (patrz analiza rynku leasingu po I półroczu).
Dodatkowo na zlecenie klientów MGW może przygotować spersonalizowany rating uzupełniony o posiadany portfel umów leasingu danego klienta, zawierający również indywidualne oceny skali zagrożeń oraz wytyczne do przyszłych negocjacji przy finansowaniu kolejnych inwestycji.
Dlaczego ważne jest żeby znać i rozumieć RATING OWUL?
Zawarcie przez Korzystającego umowy leasingu z Finansującym wymaga nie tylko negocjacji warunków finansowych, ale również (co niejednokrotnie okazuje się ważniejsze) dobrego wynegocjowania odpowiednich zapisów umowy leasingu oraz załączonych do umowy Ogólnych Warunków Umowy Leasingu (OWUL). W standardowej bowiem wersji proponowanej przez poszczególne firmy leasingowe, zapisy te niosą określony poziom ryzyka dla przyszłego Korzystającego. Ryzyka te związane są z nieprecyzyjnymi, jednostronnymi bądź czasami zbyt rygorystycznymi uprawnieniami Finansującego, skutkującymi możliwością obciążania Korzystających dodatkowymi opłatami bądź podwyższaniem wysokości rat leasingowych.
Jest przy tym rzeczą oczywistą, że podmiot wykładający własne (lub pożyczone) środki finansowe i ponosząc w ten sposób ryzyko wypłacalności innego, musi mieć przewagę oraz zapewnione bezpieczeństwo odzyskania tych środków w przypadku niepowodzenia finansowanego biznesu. Problem leży we właściwym zbilansowaniu tych potrzeb z eliminacją chęci osiągania dodatkowych korzyści w trakcie trwania umowy, z których większość klientów firm leasingowych może sobie nawet nie zdawać sprawy.
Na rynku ewidentnie brakuje możliwości w miarę obiektywnego porównania poszczególnych standardów prawnych umów leasingu. Niniejszy raport stanowi próbę odpowiedzi na pytanie jakie firmy są bardziej, a jakie mniej „przyjazne” w formułowaniu swoich umów i ułatwić poszukiwanie optymalnego sposobu sfinansowania inwestycji nie tylko w aspekcie ceny usługi, ale również poprzez ocenę skali potencjalnych zagrożeń dla stabilności przyszłych kosztów takiej współpracy.
Rating skierowany jest do każdej firmy, która poszukuje finansowania w formie leasingu i pragnie zawrzeć optymalną umowę, nie tylko w oparciu o przedkładane oferty finansowe, ale także dbając o najbardziej bezpieczne do uzyskania zapisy OWUL.
Jak można wykorzystać informacje z RATINGU?
Informacje z RATINGU pozwolą każdej firmie:
- Wybrać najlepszego partnera leasingowego przy poszukiwaniu finansowania nowej inwestycji. Sama oferta finansowa nie wystarczy dla wyboru najlepszego partnera. Czasem zapisy w umowach powodują, że pozornie najtańsza oferta staje się najdroższą na rynku.
- Poznać różnice między dostępnymi na rynku ofertami, uświadamiając skalę ryzyka znajdującą się w umowach poszczególnych firm.
- Czuć się maksymalnie bezpiecznie w okresie obsługi umów leasingu.
- Przy zamówieniu raportu indywidualnego:
– posiadać narzędzia do negocjacji kluczowych elementów ryzyka, które dadzą możliwość ustalenia możliwych i kontrolowalnych standardów zapisów prawnych;
– ocenić skalę ryzyka w już istniejącym portfelu i wprowadzić zasady i narzędzia ich minimalizacji;
– zoptymalizować koszty związane z obsługą umów leasingu. - Poszerzać systematycznie kompetencje własnych służb finansowych.
- Optymalizować czas poświęcony na negocjacje z firmami leasingowymi poprzez dobór takich oferentów, których standardowe zapisy OWUL wymagają relatywnie najmniejszego nakładu na wynegocjowanie satysfakcjonujących zmian.
Z raportu można korzystać zarówno przy leasingu pojedynczego pojazdu lub maszyny, jak i przy poszukiwaniu finansowania dużej inwestycji lub zarządzania dużym pakietem umów.
W przypadku pojedynczej umowy wiadomym jest, że żadna firma leasingowa nie będzie skłonna dostosować swoich standardów prawnych do niewielkiej kwoty transakcji. W takiej sytuacji szczególnie istotną jest właściwa selekcja firm pod kątem ryzyka OWUL i nie kierowanie się wyłącznie sumą opłat.
W przypadku dużej inwestycji, zależnie od oceny własnego potencjału negocjacyjnego można dokonać preselekcji firm zaproszonych do rozmów o finansowaniu inwestycji, albo przy dużej skali inwestycji pominąć ten etap, zakładając że nawet niska pozycja jakiejś firmy w ratingu nie jest przeszkodą do współpracy, o ile dokona się właściwych zmian.
Rzecz jasna trzeba zdawać sobie sprawę że zakres korekt będzie znacząco większy niż w przypadku umów, które w standardzie oferują lepsze warunki prawne. Tutaj zdecydowanie przydadzą się zindywidualizowane wytyczne negocjacyjne, gdyż jak wskazuje doświadczenie autorów ratingu, rzadko służby prawne dysponują właściwym dla oceny skutków finansowych doświadczeniem w tym zakresie.
Zlecenie opracowania raportu indywidualnego wymaga bezpośredniego kontaktu z MGW Corporate Consulting Group. Zgłoszenia prosimy przesyłać za pośrednictwem naszej strony www.mgwccg.pl lub na adres mailowy biuro@mgwccg.pl
Podsumowanie RATINGU
Analizując rating należy pamiętać o tym, że im wyższa kategoria RATINGU, tym zawarcie umowy leasingu bez wprowadzania dodatkowych zapisów lub korekt, jest bardziej bezpieczne. Należałoby unikać bezrefleksyjnego zawierania umów z firmami o RATINGU poniżej poziomu „D”, gdyż może to przynieść wymierne straty w przyszłości.
RATING pokazuje dość duże zróżnicowanie skali ryzyka zawartego w zapisach prawnych poszczególnych firm. Jak należało się spodziewać na rynku nie występuje RATING „A”. Każda z firm stara się wpisać w swój OWUL takie sformułowania, żeby umocnić swoją pozycję lub wręcz wprost wpisać możliwość dodatkowych dochodów inkasowanych w opisanych w OWUL sytuacjach.
Należy również zastrzec, że przynależność do jednej grupy nie oznacza automatycznie tej samej skali ryzyka dla konkretnej sytuacji. Jest to tylko suma zdobytych punktów, która jest w miarę uniwersalna, ale w konkretnych sytuacjach może nie oddawać właściwego poziomu ryzyka. Przykładowo jeśli umowa nie zawiera jednoznacznych sformułowań pozwalających monitorować prawidłowość zmiany wysokości rat w przypadku zmian stóp rynkowych, to firma ma mało punktów za to kryterium. Nie jest to jednak istotne przy zawarciu umowy na stałej stopie. Skorzystanie z oferty ubezpieczenia firmy leasingowej automatycznie również uczyni nieistotnymi ryzyka związane z realizacją nieelastycznych zapisów OWUL dotyczących ubezpieczeń „obcych”.
Kolejnym wnioskiem jest fakt, że istnienie ryzyka nie musi oznaczać jego urzeczywistnienia. Obecnie nawet przy zmiennej stopie, ryzyko złego dostosowania wysokości rat do stóp rynkowych jest minimalne, gdyż stopy te od kilku lat stoją praktycznie w miejscu. Może to jednak w każdej chwili ulec zmianie.
Z powyższej tabeli można jednak wysnuć kilka bardzo konkretnych wniosków:
- Firmy leasingowe nie rozpieszczają swoich klientów elastycznością i przyjaznością zapisów. Większość firm zawiera się w profilach „C” lub „D”, co oznacza dość realne możliwości zwiększenia kosztów obsługi umowy.
- Jedynie 5 firm ma zapisy na tyle bezpieczne, że związanie się z nimi powinno dać większą pewność stabilnej współpracy, bez zaskakiwania wykorzystywaniem potencjalnych furtek i nieprecyzyjnych sformułowań.
- Dwójka liderów rynku leasingu (PKO Leasing, grupa Getin) ma nieatrakcyjne OWUL-e, ale pomimo to znajduje się na czele stawki. Wniosek z tego jest dość smutny, że Korzystający nadal nie doceniają skali ryzyka zawartego w treści zawieranych umów. Wydaje się, że wzrost świadomości klientów powinien wymusić zmianę podejścia do formułowania treści OWUL.
- Przy większych kontraktach sam RATING nie pozwala oszacować ryzyka konkretnej umowy. Należy wejść w szczegóły lub zamówić raport zindywidualizowany.
Należy z uznaniem przyjąć, że jedna z firm (BZ WBK Leasing) ma OWUL oparty na wystarczająco przejrzystych i jednoznacznych zapisach, co pozwala zdobyć wystarczającą ilość punktów do zakwalifikowania ich OWUL do profilu „B”.
